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曹英杰

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销售管理 销售技巧

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《展会营销密码》---建材展会成交篇

发布日期:2015-11-17浏览:2657

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一章
    1、展会营销步骤
    1) 展示公司实力,树立公司形象;
    2) 拓宽沟通渠道,促进彼此信任;
    3) 扩大宣传力度,提升客户意识;
    4) 加大签单机会,提高公司业绩;
    5) 累积客户资源,扩大市场影响;
    2、建材展会的客户分析
    1) 集中:当天40万左右;
    2) 时间紧迫:只有3天半时间;
    3) 关注品牌多;
    3、建材展会的客户分析
    1) 被忽悠的多了,慎重了。
    2) 当场确定交钱少了。
    3) 来之前就有备选的品牌参考,没有以前盲目了。
    4、建材展会的主题“缔造”
    1) 主题要有轰动性,让人看到有驻足和探寻欲望。
    2) 为钱而开的招商会,一个是 “赚钱” 一个是 “前景”。
    3) 展会上商业模式(赢利点)。
    5、建材展会的口号的作用
    ? 口号作用:
    ? 展会现场对自己的一种激励。
    ? 对团队作战的鼓舞。
    6、展会的核心:
    “让经销商客户体验加入“XXX”大家庭的激情和信心!”。
    第二章
    1、展会优秀销售--的5种素质
    1) 三信
    2) 知识广泛
    3) 积极正能量
    4) 专注、勤快
    5) 品德端正(不言而信)
    “所有的销售都是信心的传递、情绪的转移”!
    2、客户喜欢什么样的业务?
    3、传播展会招商的几种方法
    4、公司业务部门的奖励政策;
    1) 公司今年的总体目标是多少家。
    2) 本次招商会的奖励制度。
    3) 本次招商会PK制度
    4) 没有达到最低的招商任务处罚制度。
    5、公司对外(经销商)的展会政策;
    1) 当天下定的客户的政策(装修,上样、广告等)硬性支持部分;
    2) 当天确定的客户是怎么样的营销支持力度;
    6、展会营销的配合
    1) 前台:名片资料收发,客户引接
    2) 外围:客户信息筛选(副谈手)
    3) 主谈:谈判客户签约
    .....
    7、展会“武器” 列表
    1) 名片
    2) 产品手册、企业宣传资料,产品画册,招商手册。
    3) 合同(意向合同、正式合同、道具合同)
    ********
    8、FABE介绍法
    灵活使用FABE(案例)
    分享环节:用FABE叙述我们XXX的产品
    第三章
    1、展会制造气氛的方法
    1) 确定谈判区域
    2) 现场签单要提前演练
    3) 签约后的祝贺环节(口号,鼓掌)
    ......
    2、展会客户分类
    A类客户:展会现场能定下的,有80%的希望。
    B类客户:有一定的意向,需要展会期间跟进的客户。
    C类客户:展会期间不能定下,需要展会后跟进可能成交的客户。
    D类客户:展会不能确定,无意向。
    3、展会谈判步骤
    1) 迎接:积极主动,面带笑容,分区明确,不可扎堆。
    2) 问询:了解客户此行的目的。
    3) 经典的提问: 1)老板来自哪里呢? 2)老板是否有现成的店铺呢?
    ********
    4、展会经典9种问话
    1) 老板从哪里过来?
    2) 你有了解过门窗这个项目吗?
    3) 老板以前是做什么的?
    ......
    5、展会的后续跟进
    1) 展会结束后,要及时的跟进展会的客户信息,
    2) 客户走出展会现场,立刻要发短息告知,询问客户对我公司的印象
    ********
    6、复盘的作用
    1)复盘的意义在于“总结”!
    2)复盘的是一种重新“学习”!
    第四章
    1、展会的9大情境展示
    1) 模拟情境---1
    我刚来,你就是第一家,我再转一下!
    2) 模拟情境---2
    隔壁那个XX品牌好像比你的要好啊?
    3) 模拟情境---3
    我要回去和老婆(合伙人)商量一下?
    4) 模拟情境---4
    不好意思,我没有带那么多钱?
    5) 模拟情境---5
    好的,我再考考虑一下了?
    6) 模拟情境---6
    你的优惠太少了?
    ……..
    讨论环节:还有其他客户异议的情景?
    2、客户来访公司的步骤
    1) 后勤人员的配合,茶水,物料等提前准备得当
    2) 有时候两个业务夹击一个客户效果非常好。
    .....
    3、展会吸引人气的创意点:
    1) 展会现场派“礼品”:
    2) 让我们的在展馆和门口带上“礼品”(我们的标志)
    3) 扫一下我们公司二维码即送也可以到会场送
    4) 用名片换一个拍照发一下朋友圈就送一个
    5) 建群送红包
    4、展会“特殊”问题处理
    1) 展会会场冷场,没有及踊跃签约,怎么办?
    2) 有旧客户闹事,提出一些以前的遗留问题没有处理,或者有人交完钱退款,怎么办?
    3) 展会会场有客户的行李(钱财)丢失怎么办?
    4) 有客户在当天撤馆后没有跟上团队,怎么办?
    5) 有客户在我们展馆洽谈时候身体突然不舒服怎么办?
    …………

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